Interesse effettivo
Il potenziale cliente vuole approfondire ciò che offrite, non semplicemente essere cortese durante un colloquio.
Come lavoriamo I criteri di qualificazione
Una definizione chiara
di ciò che vale la pena sviluppare.
I criteri di qualificazione, o «buy box», permettono al vostro team di decidere se vale la pena sviluppare un potenziale cliente. Li concordiamo prima di iniziare i contatti, così entrambe le parti valutano ogni colloquio nello stesso modo.
- Concordati
- Prima di iniziare i contatti
- Applicati da
- Il vostro team, dopo ogni colloquio
- Verifiche principali
- Quattro, più le condizioni essenziali
01 / Le quattro verifiche principali
Quattro domande
per ogni potenziale cliente.
Capacità finanziaria
Il potenziale cliente può permettersi ciò che vendete, a condizioni adatte a voi.
Valore sufficiente
L’opportunità ha un valore sufficiente a giustificare il tempo e l’attenzione del vostro team.
Possibilità di servire il cliente
Potete fornire ciò di cui il potenziale cliente ha bisogno, dove e quando gli serve.
02 / Condizioni essenziali
Aggiungere solo ciò
che conta davvero.
La maggior parte delle aziende ha alcune condizioni proprie, come un’area di servizio, un tipo di operazione o un limite preciso a ciò che può offrire. Queste rientrano nei criteri di qualificazione.
Una lista più lunga non è necessariamente migliore. Ogni condizione restringe il mercato e deve essere davvero necessaria.
03 / Criteri efficaci
Cosa rende efficace
la definizione.
È utilizzabile dal primo colloquio
Il vostro team può prendere una decisione durante il colloquio o poco dopo.
Porta a decisioni coerenti
Due persone che esaminano lo stesso registro dovrebbero arrivare alla stessa conclusione.
Indica il responsabile dell’approvazione
Una persona designata del vostro team dà l’approvazione, così le decisioni sono coerenti.
Spiega i rifiuti
Un rifiuto indica quale condizione non è stata soddisfatta, così il ciclo successivo può migliorare.
04 / Come la concordiamo
Definiti a partire
dalla vostra esperienza.
Definiamo i criteri durante l’analisi iniziale, sulla base dei clienti acquisiti, di quelli rifiutati e delle motivazioni. Il vostro team li esamina e li modifica; la versione concordata viene inserita nella proposta d’incarico.
Se i dati raccolti mostrano che una condizione deve cambiare, concordiamo la modifica con voi prima di applicarla. Consultate cosa conta.
Come definiamo l’incarico
Dal primo colloquio alla definizione dell’incarico e ai risultati concordati.
Scoprite di più
Di cosa ci occupiamo
Il lavoro che svolgiamo e le poche attività che chiediamo a voi.
Scoprite di più
La verifica del mercato
Se il vostro mercato può sostenere le opportunità di cui avete bisogno.
Scoprite di più
Cosa conta
Quando un’opportunità conta e quando no.
Scoprite di più
Valutazioni e miglioramento
Come ogni decisione migliora il ciclo successivo.
Scoprite di più
Avviamo un dialogo
Parliamo del
vostro mercato.
Raccontateci chi volete raggiungere, come acquisite oggi nuovi clienti e cosa rende un’opportunità interessante per il vostro team. Basta una breve descrizione.
Contattateci